こんにちは、としです。
- 売上が上がらない
- 営業成績が伸びない
- 営業成績を上げろと命令が出る
など、自分や部下の営業成績が伸び悩んでいて、どうやって営業成績を上げればいいのかわからない・・・と悩んでる40代の方が多いです。
20代なら営業力とか知識力が足りないというのはすぐに分かりますが、40代ともなると、何が足りないのかよくわからないことはよくあります。
そのうえ自分だけじゃなくて、営業課全体の成績を上げろって言っても、ぶっちゃけ、困っちゃいますよね。
営業スタイルは人それぞれなのに、どうやって指導していけばいいのかわからないし、これが正解っていうのがないから。
そこで、誰でも簡単にできますが、誰もが見逃している営業の成績が確実に上がるたった1つの方法を紹介します。
最後まで読んでもらえれば、明日からの営業活動に参考になるはずです。
営業成績が上がらないのは、ある理由があった？
「営業 成績 上げる」で検索すると、それこそサイトごとにいろいろな方法が紹介されています。
- 目標・ノルマの考え方を変える
- 営業の仕方を改善
- 相手に心を開く
- 営業スキル・ノウハウを学ぶ
- モチベーションを上げる
- 商品知識をあげる
- 失敗を恐れない
- ストレスを解消する
- ポジティブになる
- 笑顔
- よく聞く
- ニーズを上手に聞き出す
- 真似をする
などです。
挙げていけばきりがないほど、さまざまな方法が書かれています。まあ、ひとつひとつ試していけば、きっと営業成績は上がるでしょう。
でもはじから全部やっていくと、どれだけ時間がかかるのでしょう？
効果があったのかないのかすぐにはわからないし、あなたは上の箇条書きを見て、「こんなのあたりまえだよな～」って、きっと思ったはずです。
関連：ポジティブになる方法
20年間も営業をやってきた40代には、意味がない提案が多いです。
というのも、業界や営業スタイルも違えば、商品によって提案する流れ、内容が違うのに、「こうすればいいよ」と一般的な視点から書かれてるからです。
一言で営業といっても色々な種類がある
具体的に言えば、建築資材の卸問屋の営業方法と、東京ディズニーランドの営業スタイルとはまったく違うということです。
営業スタイルがまったく違う二人に向かって、これをやったほうがいいよと一般論を言っても、まったく意味がないわけです。
そもそも、営業という名前でひとくくりにされていますが、テレアポと訪販では、仕事の方法がいちから違います。
となると、テレアポの成績を上げる方法と、訪販の成績を上げる方法はぜんぜん違うわけです。
何をいいたいのかと言うと、営業の成績を上げるとひとことで言っても、あなたの業界にそった営業の成績の上げ方をかんがえないとダメだということです。
それに気が付かないひとが、上に抜き出したようなネットに書かれてる情報や、営業の雑誌などに書かれてることを鵜呑みにして実行してるので、それほど営業成績はあがらないんです。
当たり前です。なんにでも効く薬なんていいうものは、ないからです。
まずあなたやあなたの部下の営業成績が上がらない理由をしっかりと見つめ直して、あなたの業界に沿った営業方法を検討し直さない限り、営業成績は上がりません。
営業方法を見直して足りない部分を見つける
じゃあ、一般論で営業の成績を上げると書かれてるのは、あまり意味がないんじゃないの？と思われるかもしれません。
たしかに、多くのサイトのように「あれがいい」「これがいい」と書かれてるのを鵜呑みにするのはダメです。
自分に何が足りないのか、どこがダメなのかわかった上でピンポイントで調べてから、参考にしていったほうがいいです。
なので、自分に何が足りないのかを調べることが第1ステップになります。
あなたの営業方法に何が足りないのかを探す一般的な方法は、「マンダラチャート」と「x-mind」を組み合わせて使う方法です。
マンダラチャートとは？
マンダラチャートとは、大谷選手が使っていたことで話題になったものです。
百聞は一見にしかず、ということで早速、高校生時代の大谷選手が書いたマンダラチャートを見ていきましょう。
（引用：学校法人日本医科大学）
いちばん真ん中が夢になります。
大谷選手の高校時代の夢は、
「８球団からドラフト１位で指名されること！」
です。
それを叶えるための要素として、真ん中のマスの周りにある8つのマスに、
- 体力づくり
- コントロール
- キレ
- メンタル
- スピード160ｋｍ/ｈ
- 人間性
- 運
- 変化球
と書いています。
この8つの項目に書かれてることを磨いていくことで、真ん中に書いた夢を達成できると、高校生時代の大谷選手は考えたわけです。
さらに、その8つのマスを細かく分析するために、周囲にある9マスの真ん中に書き写します。
そのうえで、それを達成するための要素を書入いれます。
たとえば、体力づくりだったら、
- 体のケア
- サプリメント
- FSQ 90kg
- 柔軟性
- RSQ 130kg
- スタミナ
- 可動域
- 食事
が、体力づくりのための要素となるんです。
つまり、簡単に言うと、夢を達成するために、そのためにすることを細かく分けていくんです。
大きな目標では簡単には達成できませんが、少し頑張れば達成できるような小さな目標まで落とし込むことで、達成する道のりを明らかにできるわけです。
ランチェスター戦略とも似ています。
マンダラチャートを考えていく流れは、
- 夢を考える
- どうしたらその夢を達成できるのか考える
- どうしたらその要素を達成できるのかを考える
- その繰り返し
どんどん繰り返していくことで、要素の数は多くなりますがひとつひとつは、深掘りすればするほど簡単なものになっていきます。
マンダラチャートで仕事を深掘りする方法
では、このマンダラチャートを使って仕事を掘り下げていきましょう。
真ん中に書く夢は、「営業の成績を上げる」ことです。
では、営業の成績を上げるために必要なことを8つ挙げてください。
たとえば、
- 営業力を鍛える
- 心理学を学ぶ
- コミュニケーション能力を学ぶ
- モチベーションを上げる
- 商品知識を高める
- 顧客情報を集める
- 営業計画を立てる
- ポジティブになる
になります。
これを考えるときに大切なのは、一般的な営業ということではなくて、あなたの会社の営業で考えるということです。
さらに、トップ営業マンとの比較をしてみると、考えやすいです。モデリングです。
簡単に言えば、トップ営業マンにあって、あなたにないものを探していきます。
それを8つ考えましょう。さらに、その8つの項目を8つに分けていくと、マンダラチャートが完成します。。
たとえば、「営業力を鍛える」だったら、
- 課題発見力
- 情報収集力・マーケティング力
- 聞く力
- 提案力・伝える力
- タイムマネジメント力
- 交渉力
- クロージング力
- 笑顔などの見た目
といった感じです。
「営業成績をどうやったら挙げれるのか？」と考えるよりも、課題発見力をどうやって鍛えようか？と考えるほうが考えやすいんじゃないでしょうか。
抽象から具体へどんどん焦点を絞ってピントを合わせていくイメージです。
なんだったら、そこからさらに8つの要素に分けてもいいです。
こうやって仕事を深掘りしていくことで、営業成績を挙げる方向に持っていくことができます。
x-mindとは？
x-mindとは、マインドマップの無料ツールになります。
こちらからダウンロードできます。
⇒ x-mind
こんな感じのものです。
真ん中にテーマや悩みなどを書いて、その解決策とか分析したものをまわりのトピックに入力していくものです。
見ているだけではよくわかりませんが、一度やってみたら、この凄さがわかるはずです。
マインドマップという名前の通り、心の中を可視化できる優れもののツールです。
マンダラチャートにx-mindを組み合わせた方法
このx-mindを使って「営業成績を上げる」方法を、頭の中をブレインダンプしながら、マンダラチャート風に作ってみるとこんな感じになります。
マンダラチャートはペンで書いていかないといけないし、スペースが限られてきますので、とても考えにくいです。
ところが、x-mindはパソコンでできるし、キーボード入力で思ったことをそのまま入力できるので、頭の中の出力を直感的にできてしまうんです。
かなり縦に広がって、全体を見るにはちょっと不便ですが、頭の中をさらけ出して何が必要なのか考えていくには、x-mindの方がとてもやりやすいです。
なので、考えていく過程ではこのx-mindを使って、ある程度まとまったらマンダラチャートに落とし込んで1つの表にしておくことをおすすめします。
営業の成績を上げるには商品やサービスに合った戦略が必要
営業の成績を上げるには、一般的に言われてる「営業力を上げる」「自分に自信を持つ」「目標を持つ」などの抽象的なことよりも、商品やサービスに合った具体的な方法を行うことが大切です。
40代ともなると、すでに20年間も営業をされてきているはずです。
その20年間のうちに、いろいろな方法を試してきたはずです・・・
でも、イマイチ効果がなかった、というか今までやってきた営業方法が間違っていたのではないか？と思い始めたはずです。
その結果が、営業成績なのですが、そんなときに一般論で立ち向かおうとしても無駄になってしまいます。
おそらくそんな一般論的なことはすでにやってるからです。
今のあなたに必要なのは、商品やサービス、あなたの会社にぴったりと合った営業方法を見つけて、それを習得することです。戦略です。
そのために使えるツールが、マンダラチャートとx-mindです。
x-mindであなたの心の中と頭の中をダウンロードしながら戦略を練って、それをマンダラチャートに当てはめることで、あなたうやあなたの部下の営業成績は上がっていくはずです。
そのためのポイントはモデリングです。
あなたの会社にもトップセールスマンとか、モデルとなるような優秀な社員の方がいらっしゃるはずです。
その方とあなたはどこが違うのか、x-mindを使って立体的に明らかにしていくことです。
いわば、マンダラチャートとx-mindを使って、設計図を作るイメージです。
設計図さえできてしまえば、あとはその設計図を元にすこしずつ作っていけばいいだけです。
一番効果がないのが、抽象的なものに抽象的な対策でのぞむことです。それを成功させるには根性論とか精神論でしかないですし、成功率はとても低いです。
仕事の目標でも夢でも、なるべく小さく分解して、まずはできるところから始めていく、それがとても大切になります。
じつは、仕事だけではなくて生活とか恋愛、貯金など、人生すべてこのやり方で解決できます。
「あんな夢、叶えたいな」「こんなことしたいな」と思っていても、思ってるだけじゃムリです。
大谷選手のように夢に向かって、より具体的に1歩でも2歩でも近づいていくことがとても大切になります。
あなたも是非参考にしてもらって、営業の成績を上げてみてください。
参考書籍
この記事は下記の書籍を参考にさせていただいています。どの書籍もとても参考になりますので、ぜひ機会がありましたら、読んでみてください。
ここまで読んでいただいてありがとうございます。
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